Video de análisis – documental “La Corporación”

Marketing directo y fidelización

El objetivo de toda acción concreta de marketing directo, reside en abrir y no en cerrar puertas; y, por supuesto, consiste en cerrar operaciones de ventas y de compromisos, que, mucho más allá de esas operaciones puntuales, se extiendan a la fidelización creciente de esos compradores, con nuestra empresa.

¿Cómo abordamos este desafío?

Pues bien, el objetivo primordial, siempre, reside en que, nuestro cliente NUNCA se equivoque; y en que, nosotros jamás nos aprovechemos de sus desconocimientos o equivocaciones.

Un cliente que no sabe lo que necesita, puede ser, tal vez, inducido a comprar lo que no satisfará sus necesidades reales. Pero ¿qué pasará cuando descubra cuáles son ellas?. Pensemos eso.

Entonces, seguramente, aunque sepa que él es en parte responsable por esa situación; de cualquier manera, trasladará ese descontento hacía el vendedor y la empresa que lo motivo a comprar. Aquí está la diferencia entre vender por una sola y única vez, o en aprovechar la venta para hacer un cliente fiel que, mientras pueda, nunca nos dejará y, siempre que pueda, nos recomendará otros compradores con iguales o similares potenciales de compra a los suyos para fidelizarse con nosotros y con nuestra empresa.
Ponemos una sola ilustración. Si estamos en el negocio de artículos para el hogar, y alguien quiere comprar un TV u otro artefacto para nuestros hogares, antes de ofrecerle o inducirle a comprar cualquier producto específico, necesitamos hacer al cliente una serie de preguntas para poderle de una mejor manera cubrirle sus necesidades. Por ejemplo: ¿cuáles son las dimensiones de las que dispone para ubicar ese producto,? y en fin, otras series de preguntas para identificar las necesidades objetivas y subjetivas de esa persona y de su núcleo familiar respecto a ese bien, o, si ese resultara no ser necesario en absoluto para nuestro cliente, respecto a cualquier otro producto a disposición o no de la empresa, que satisfaría mejor las necesidades reales de ese cliente en potencia.

“Más vale perder una venta , que vender una sola vez y perder a esa persona, un potencial cliente fiel a nuestra empresa. No vale la pena tenerlo como una persona descontenta y resentida con nosotros.”

La idea es que el cliente cuente con un apoyo sincero y amigo, que confié en nosotros, y atenderlo lo mas rápido posible. Al cliente no le importa que tengamos miles de pedidos para atender, el cliente desea que lo atendamos lo mas personalizadamente posible y en el menor tiempo. Utilicen la empatia y obtendrán cada vez mas clientes.

Por: Pablo W. Dorrego ©
Consultor de Negocios

EL VERDADERO PODER EN LOS NEGOCIOS Y EL MIEDO A NUESTRO PROPIO PODER

AUTOR: Pablo W. Dorrego
dorrego@inspiraction.us  -  dorrego@escueladealtagerencia.com
Alguno de los mejores negocios que han hecho mucha gente se han desarrollado “sin querer”. Y porque sucede esto? A veces muchas personas en su profesión ponen tanto empeño en sus actividades que a veces terminan destruyéndolas, intentando hacer que las cosas sucedan.

A medida que se va madurando espiritual como empresarialmente, se aprende a seguir la corriente de las cosas… Es decir que si algo cuesta gran cantidad de esfuerzo y a la vez es desagradable, se trata de una cosa que posiblemente beberíamos dejar o cambiar en algo nuestros pasos.

Con esto no quiero decir que no hay que tener perseverancia (clave de muchos éxitos). Pero este razonamiento me refiero como cuando se navega, y fijándonos para donde va el viento, etc. podemos sacar partido del mismo. Y navegar en contra de la corriente puede parecer entretenido, pero tarde o temprano debido al esfuerzo que realizamos puede que no lleguemos muy lejos.

A veces se ven a muchos ejecutivos o hombres de empresas “medianas” que pasan entre su Laptop, celulares, nerviosos, gastando innumerable cantidades de energía. Lo cual en una actividad como esta no es muy favorable. Principalmente movidos por el EGO o sus manifestaciones de falso poder. Mientras que a veces en viajes o diferentes lugares he visto grandes hombres de empresas importantes a nivel mundial, que dedican tiempo a descansar, a organizar su tiempo y dedicarse al YO personal y apagar celulares, computadoras, etc. y dedicarse a despejar la mente…

Una recomendación importante es poder dedicar cierto tiempo al empezar nuestra jornada laboral o seleccionar algún día en la semana, para poder tener contacto con nosotros mismos y que nuestra mente pueda recuperarse para poder obtener creatividad, bienestar y muchas habilidades muy útiles.

Entiéndanlo como alguna de estas palabras:

Integración
Digerir los datos
Recargar las baterías
Descansar
Acceder a nuestra creatividad

No van a conocer a ningún hombre importante de negocios que no se tome ni siquiera 10 minutos para pensar de manera creativa, antes de actuar… O por lo menos hacer pensar a otros

EL MIEDO A NUESTRO PODER

El principal miedo de los seres humanos es el “miedo a lo desconocido”. Es algo que puede limitar a muchas personas a abrirse a la intuición. El mismo provoca que las personas queden en lo que se llama “zona de complacencia” donde seguro que no se encuentran cosas como la creatividad.

Y este temor se deba al miedo a las cimas más altas y a los pozos mas bajos de nuestro propio poder. Solo abriéndonos y conectándonos con la creatividad lograremos cosas muy grandes, pero la mayoría de las personas sienten temor a estar en contacto con ese potencial.

Y por eso son pocos los que triunfan extendidamente, talvez deberían decirnos a todos cuando nacemos que nos moriríamos, así talvez sacándonos esos miedos obtendríamos una vida y mundo mejor…

Pero nos engañamos a nosotros mismos, pensando que es mas seguro quedarse donde estamos que arriesgarnos. Muchas personas con esto no saben que pueden haber grandes riesgos, porque estamos dando una partida de defunción a nuestro ser creativo.

A veces también nos da miedo las dosis de responsabilidad que acompañan a altos cargos de poder. Por eso los grandes hombres de negocios de los próximos años ya no se resistirán a sus poderes intuitivos ni a asumir cargos de responsabilidad, sino que los asumirán plenamente.

Diapositivas Clase LIDERAZGO

 

CURSO
LIDERAZGO

MODULO DE TÉCNICO SUPERIOR EN GERENCIA DE RR.HH.

DOCENTE: PABLO W. DORREGO

LAS DIAPOSITIVAS COMPLETAS SE ENVIARÁN POR E-MAIL YA QUE ESTAMOS TENIENDO PROBLEMAS CON EL SERVIDOR DE ARCHIVOS, AGRADECEMOS QUE SI NO RECIBIÓ DICHO E-MAIL COMUNICARSE CON NOSOTROS. MUCHAS GRACIAS.

DE TODAS MANERAS INTENTAREMOS EN EL CORRER DEL DÍA PUBLICARLAS

DIAPOSITIVAS Y VIDEOS PARA DESCARGAR

DIAPOSITIVAS CLASES CONSULTAS AL DOCENTE

Archivo comprimido en formato ZIP con contraseña para descomprimirlo (solicitar password al docente).
Puede descargar un programa para descomprimir las diapositivas en:
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INFORMES
(02) 315 3330

El poder de la influencia

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Aprendí y decidí

Y así después de esperar tanto, un día como cualquier otro decidí triunfar…

Decidí no esperar a las oportunidades sino yo mismo buscarlas, decidí ver cada problema como la oportunidad de encontrar una solución, decidí ver cada desierto como la oportunidad de encontrar un oasis, decidí ver cada noche como un misterio a resolver, decidí ver cada día como una nueva oportunidad de ser feliz.

Aquel día descubrí que mi único rival no eran más que mis propias debilidades, y que en éstas, está la única y mejor forma de superarnos, aquel día dejé de temer a perder y empecé a temer a no ganar, descubrí que no era yo el mejor y que quizás nunca lo fui, me dejó de importar quién ganara o perdiera, ahora me importa simplemente saberme mejor que ayer.

Aprendí que lo difícil no es llegar a la cima, sino jamás dejar de subir.

Aprendí que el mejor triunfo que puedo tener, es tener el derecho de llamar a alguien “Amigo”.

Descubrí que el amor es más que un simple estado de enamoramiento, “el amor es una filosofía de vida”. Aquel día dejé de ser un reflejo de mis escasos triunfos pasados y empecé a ser mi propia tenue luz de este presente.

Aprendí que de nada sirve ser luz si no vas a iluminar el camino de los demás.

Aquel día decidí cambiar tantas cosas…

Aquel día aprendí que los sueños son solamente para hacerse realidad, desde aquel día ya no duermo para descansar…

Ahora simplemente duermo para soñar.

 

Walt Disney

El poder del liderazgo

Que es ese poder y como desarrollarlo efectivamente
Pablo Dorrego – 2008 – dorrego@inspiraction.us  -  dorrego@escueladealtagerencia.com
En un mundo que cada vez avanza más rápido, que exige más competencia, es muy importante formar líderes y que los mismos tengan buenas bases, a mayor conocimiento mayor responsabilidad y a mayor liderazgo mayor responsabilidad también.

El liderazgo significa “influencia”, debemos ser consientes del poder del mismo. Por ejemplo una persona introvertida influencia a miles de personas a lo largo de su vida.

Durante muchos años y en experimentos de psicología social se intentaba descubrir cual era el liderazgo más efectivo, se clasificaron como: liberal, autoritario y democrático. De ellos el de mayor resultados fue el democrático, ya que el liberal no daba grandes resultados y el autoritario era muy productivo mientras el líder supervisaba pero negativo al no recibir supervisión.

Muchas veces surgen preguntas si el líder nace o se hace, creo que ambas cosas son necesarias, pero el talento no se hereda, hay que cultivarlo y trabajarlo.
El no tener conceptos claros, muchas veces impiden cumplir nuestra misión efectivamente, sin darnos cuenta influimos a nuestras familias, a nuestros vecinos, amigos, compañeros de trabajo y en algunos casos a la sociedad, así como ellos nos influencian a nosotros.
La influencia se puede clasificar en 5 escalones, cada uno con características muy importantes, que van sumando un líder herramientas y consejos muy poderosos.

- Personalidad
- Desarrollo Humano
- Resultados
- Relaciones
- Posición o título

Estos escalones tienen variaciones con todas las personas, par algunas personas estaremos en un liderazgo 1 y otros en liderazgo 4, depende las relaciones que se generen con cada uno.
En un primer escalón tenemos los liderazgos por posición o titulo, Es el nivel más bajo. La única influencia proviene del título que la persona tiene. Es el jefe que ejerce su autoridad basado solamente sobre su titulo o porque su nombre está en un cartel en la puerta de su oficina.
Dice: “Yo soy el jefe, yo soy el que manda aquí”
Pero como su influencia proviene de su posición, es muy inseguro. Si le quitan la credencial, se le quita toda influencia. Algunos tipos de estas personas se sienten amenazadas por cualquier persona que parece desarrollarse como persona o como líder. ¿Por qué? Porque siente que si uno lo hace mejor, pueden perder su posición.

Los liderazgos por relación generan vínculos, y logran ser más efectivos que el anterior. Son relaciones creadas con las personas a nuestro alrededor. Es el nivel en la cual las personas saben que son importantes para usted e influye por ese modo.

El buen liderazgo comienza y florece con relaciones significativas, generando vínculo y desarrollando empatía, porque todos nosotros tenemos una parte emocional.
 
En un tercer nivel tenemos a los liderazgos por resultados. En este las personas se unen para lograr una misma meta u objetivo. Es aquí donde se empiezan a ver resultados. Algo que resalta en este nivel es la integridad del líder. Lo que el líder dice, él lo cumple. Porque de otra manera, no habrá razón para llegar al objetivo.

Llega un momento en todo liderazgo que se debe ver resultados. No se puede dirigir por solo dirigir. Debe haber un destino, debe haber un propósito, algo por la cual los demás puedan unirse a cumplir. Debe existir meta y estrategia.

En los niveles de desarrollo humano un buen líder se distingue de los demás cuando empieza a desarrollar a las personas que le rodean. Él toma a los suyos y los eleva del lugar donde están a un nivel superior. Él tiene confianza en si mismo y no tiene temor de que otra persona se pueda desarrollar más allá de él. En este nivel, el líder quiere ver un verdadero desarrollo del potencial que hay en los que le rodean.

Cualquiera puede ejercer su poder sobre las demás personas, pero un líder hace surgir poder en los demás. Cualquiera puede mandar a otro, pero un buen líder capacita a otros para que puedan cumplir con su labor.

Hay un crecimiento en los que le rodean, lo que significa que hay un crecimiento en el líder también. Los mejores líderes no solo dirigen seguidores, sino que preparan nuevos líderes.

El nivel mas alto que puede llegar una persona es el liderazgo basado en el nivel personalidad o trayectoria, ya que las personas te siguen tan solo por quien eres tú. Te has probado, la gente ha visto tu integridad, has admitido tus errores, has creado relaciones y ahora la gente te sigue por quien eres. Y ciertamente este nivel no se alcanza en días sino que toma mucho tiempo.

Es importante notar que mientras más alto se alcanza, mayor es el nivel de compromiso. No se puede subir sin subir también el nivel de responsabilidad y no importa cuan alto se suba, nunca se abandona el nivel de relacionesPara redondear este trabajo, sabemos que todos influimos en mayor o menor medida, que nuestras responsabilidades están desde que somos consientes del poder de nuestros actos y conocimiento, sabemos que los buenos lideres desarrollan a sus seguidores, generan vínculo, así como aman a su prójimo, cuanto más lideres positivos hallan en esta sociedad, la transformación a una nueva sociedad, será más real.

Inteligencia Espiritual organizacional

AUTOR: Pablo W. Dorrego
dorrego@inspiraction.us  -  dorrego@escueladealtagerencia.com

 

El éxito empresarial no depende solo del coeficiente intelectual y emocional según la ciencia e investigaciones.

En los 90 el concepto de la inteligencia emocional revolucionó la forma de percibir la capacidad de las personas para sus tareas. Hoy la inteligencia espiritual (CEs = cociente espiritual) está emergiendo con gran fuerza, generando cambios más drásticos, una inteligencia científicamente verificable, por la cual no captamos datos, ideas o emociones, sino que percibimos los contextos mayores de nuestra vida, totalidades significativas, y que nos hace sentir nuestra vinculación al Todo. Porque es propio de la espiritualidad captar totalidades y orientarse por visiones transcendentales.

DESDE EL PUNTO DE VISTA TÉCNICO

Desde diferentes investigaciones se dice que la inteligencia se desarrolla adaptándose a situaciones nuevas; para Vigotsky, el funcionamiento cognitivo lo constituye la zona de desarrollo potencial que, desde lo socioeconómico y los sistemas de signos culturales mediatizados interaccionan educativamente. Pichón Rivière aporta, desde su teoría del vínculo, la relación sujeto-objeto y el proceso de educación-aprendizaje. Investigaciones desarrolladas en la Universidad de Harvard, a través de diversos proyectos (Proyecto Zero, Spectrum, etc.) definen la inteligencia como: “La habilidad para resolver un problema o crear un producto que sea valorado en, al menos, una cultura…”

Estudios permitieron reconocer 9 inteligencias (Lingüística, Lógico-matemática, Musical, Espacial, Cinestésica Corporal, Intrapersonal, Interpersonal, Naturalista y Espiritual). Las personas poseen todas las inteligencias pero cada etapa de la vida tiene características propias.

El psiquiatra Robert Cloninger en 1994, cuenta ya con una dimensión específica a la que llama «espiritualidad y autotrascendencia».

Esta dimensión se compone de tres áreas fundamentales:

• El «autoabandono», dimensión en la que se sitúa la abstracción y fascinación desde los sentimientos sobre nuestro papel en la vida, la imaginación y sensibilidad ante la belleza y el arte y la pérdida de límites y fronteras en el espacio y el tiempo.
• La «identificación transpersonal» o de unión espiritual y emocional con los otros, la naturaleza y el mundo: poder identificarse con un Todo en armonía y pelear por un «mundo mejor».
• La «aceptación espiritual» o aprehensión de relaciones intuitivas de «sexto sentido»: experiencias religiosas y comprensión del sentido real de la vida, el origen, la humanidad, la inmortalidad, etc.

El psicólogo Emmons definiría más tarde lo que se llama la «inteligencia espiritual», que abarca la capacidad de trascendencia del hombre, el sentido de lo sagrado o los comportamientos virtuosos que son exclusivos del hombre…

En la Práctica

Conocí personas que fueron alumnos brillantes, que conocían más de todos los temas. Sin embargo, lograron un limitado éxito o no llegaron a alcanzar sus sueños. O no conocieron el éxito autentico. Muchos de ellos tenían conflictos con sus compañeros de trabajo fueron despedidos, etc. Ellos tenían un alto CI (coeficiente intelectual), pero les faltaba inteligencia emocional para alcanzar parte del éxito en la vida…

“TODOS NOS DIRIGIMOS HACIA EL ÉXITO, PERO HACIA NUESTRO PROPIO CONCEPTO DE ÉXITO, PERO SI LO QUEREMOS LOGRAR AUTENTICAMENTE, DEBEMOS CONOCER SUS PRINCIPIOS”.

Leyendo un libro de Ron Jenson que me regaló un amigo (Rodolfo Galizia, representante de Future Archievement International en Uruguay), habla de una historia donde se reunieron los principales financistas “que movían al mundo”, se reunieron en el Hotel Edgewater Beach de Chicago en 1923, estos hombres eran: Charles Schwab (Presidente de la siderurgica más grande del EE.UU.), Samuel Insull (presidente de la mayor empresa proveedora de servicios públicos), Howard Hopson (presidente de la mayor empresa proveedora de gas), Arthur Cutten (el conocido especulador del trigo), Richard Whitney (presidente de la bolsa de valores de Nueva York), Jesse Livermore (el gran “oso” de Wall Srteet), Ivan Krueger (cabeza del mayor monopolio del mundo), entre otros. Eran el tipo de personas que muchos envidiarían y desearían ser, personas que movían el mundo. Pero 25 años después:

• Charles Schwab se fue a la quiebra
• Samuel Insull murió en el extranjero, sin un centavo y fugitivo de la justicia
• Howard Hopson se volvió loco
• Arthur Cutten se declaró insolvente y murió en el extranjero
• Richard Whitney recién acababa de salir de la prisión
• Jesse Livermore se suicidó
• Ivan Krueger se suicidó
• Y otros que también estaban que también no les fue tan bien…

Y el poder, prestigio, posición, prosperidad y placer son neutras y no dan de por si la ruina personal. Su uso o abuso determinan la ruina personal. El no tener claro como manejarse bien

Hoy numerosos estudios demuestran que la inteligencia racional no es suficiente y que era necesario también la llamada Inteligencia Emocional, Pero…. hubo personas que han tenido muy buena inteligencia emocional y racional pero no lograron sus objetivos, abandonaron a medio camino, terminaron en quiebra o muertos en la miseria. Por tanto se ha visto que se requieren otra cosa que logre hacer la diferencia en nuestras vidas o que es eso “extra” que se han encontrado en personas con un tremendo éxito en toda su vida…

La prueba empírica de su existencia deriva de investigaciones muy recientes, de los últimos años, realizadas por neurólogos, neuropsicólogos, neurolingüístas y técnicos en magnotoencefalografía. Su base empírica reside en la biología de las neuronas. Se ha comprobado científicamente que la experiencia unificadora se origina en las oscilaciones neurales a 40 herzios, especialmente localizada en los lóbulos temporales.

Se puede ser un importante empresario racionalmente inteligente, con una buena inteligencia emocional desarrollada, trabador en equipo, con mucha fuerza, seguro de si mismo, pero no está contento con lo que hace, con una vida vacía, o sin falta de sentido en la vida. Puede tener todo para sentirse bien (material y profesionalmente), pero no logra esa verdadera felicidad o éxito autentico. Lo que a el le faltaría es lo que muchos le llaman: “INTELIGENCIA ESPIRITUAL”.

La inteligencia espiritual es algo parecida a la inteligencia emocional, pero llevada a un campo más profundo, no solo conscientes de nuestras emociones sino de nuestro espíritu, debemos saber manejar las emociones de nuestro prójimo, sino comprender que somos parte de algo más grande. Las personas con inteligencia espiritual son conscientes de que son más que cuerpo, mente y emociones.

Estas personas saben que somos como copas, que nacen rebosantes, pero que a medida que pasan los años esas copas van perdiendo ese liquido vital, para lograr el éxito auténtico, es necesario conectarnos a la fuente o practicar algunas cosas que generan esa recarga muy poderosa para nuestras vidas.

Se ha visto que muchos se conectan orando con fuerza, entre otras cosas, o simplemente ayudando al prójimo. Algunos lo hacen concientemente y otros inconscientemente. Otros generan un plan por varios frentes, en su vida personal, empresarial (Ej. La responsabilidad Social Empresarial) y otras en colectivo. Practican leyes (amor, paz, felicidad, etc.), que les generan vivir al margen de las dificultades, al contrario de despreocuparse, toman decisiones con una tranquilidad, que los hacen tomar decisiones más acertadas y alcanzando mayores éxitos, esa es una ventaja de la inteligencia espiritual.

Si las personas tuvieran más inteligencia espiritual se acabarían los conflictos, los problemas interpersonales, la competencia interna. Se serviría al cliente no por cumplir con el trabajo sino porque le nacería de adentro a la persona. En el mundo se acabaría la pobreza, las guerras y reinaría la paz. Porque nos daríamos cuenta que todos estamos en la misma situación, que somos parte de algo mayor, que tenemos en la vida una misión trascendental, que amando al prójimo aprenderíamos a amarnos mejor a nosotros mismos. Y pondríamos nuestra mente en lo fundamental y lograríamos en nosotros experimentar un éxito y una felicidad auténtica. Muchas prestigiosas universidades en el mundo lo están aplicando.

Razonaríamos que la vida es corta, y que si nos lo proponemos, podemos hacer un gran impacto en nuestras familias, en nuestros hijos, en la comunidad, en nuestras organizaciones y en nuestra cultura. Nuestro verdadero éxito e impacto en nuestro entorno está solo a la distancia de una decisión, un cambio de mentalidad y acompañando esto con principios inteligentes, que optimicen y potencialicen nuestra vida…

Gracias a las personas que han colaborado para realizar este artículo.